Kliencie, szanujmy się wzajemnie

W sprzedaży bezpośredniej tak już jest, że zazwyczaj to sprzedawca zabiega o "względy" swojego klienta, a nie odwrotnie. Usiłuje uzyskać jego zainteresowanie i czas, by mieć szansę przedstawić swoją ofertę. Jeśli sprzedawca wie, co robić a produkt trafia w potrzeby klienta, spotkanie zakończy się transakcją.
Zdarza się, że klienci świadomi swojej przewagi, zachowują się arogancko, są nierzetelni i nieodpowiedzialni. Najczęściej wypowiadają się w sposób grzeczny i kulturalny, ale nie przychodzą na spotkania bez powiadomienia sprzedawcy, nie dzwonią w uzgodnionych terminach, nie wywiązują się z obietnic i nie dotrzymują ustaleń. Co robić?
W trakcie mojej wieloletniej pracy w branży widziałem już różne zachowania w takich sytuacjach:
- całkowitą uległość sprzedawcy ("proszę tylko powiedzieć, kiedy Pan ma czas, a ja rzucę wszystko i przyjadę"),
- nieskończoną cierpliwość ("rozumiem, że coś ważnego Panu wypadło; kiedy możemy się spotkać ponownie?"),
- błaganie o litość ("niech Pan się zlituje, ile razy mogę do Pana przyjeżdżać?"),
- regularny ochrzan ("nie chcę, by traktował Pan mnie w taki sposób").
Wbrew pozorom, najskuteczniejsze jest to ostatnie podejście. Im bardziej sprzedawca jest uległy, tym większa jest przewaga klienta nad nim, który wobec tego pewnie nic nie kupi, bo nie zaufa komuś, kto jest po prostu nieporadny w swoich działaniach.
Skuteczna asertywność sprzedawcy stawia go w pozycji równorzędnej z klientem i znacznie zwiększa szansę na sprzedaż.
Można też zastosować metodę "wóz, albo przewóz". Zadzwonić do klienta ze słowami: "Nie przyszedł Pan na umówione spotkanie. Czy jest Pan nadal zainteresowany kupnem, czy mam Pana skreślić ze swojej listy raz na zawsze?". Jeżeli klient woli się skreślić, to i tak nigdy nic by z takich spotkań z nim nie wyszło. Szkoda naszego czasu i nadziei, że z "odgrzewanego kotleta" coś będzie. Jeśli klient podtrzyma zainteresowanie, to po takich słowach niemal na pewno do spotkania dojdzie w najbliższym terminie.
Można też postępować jeszcze inaczej: od samego początku zaproponować klientowi kontrakt, że będziemy się traktowali poważnie. Każdy z nas ma także prawo w każdej chwili powiedzieć wprost "nie". Życzę wszystkim umiejętnego stosowania tej właśnie metody.

Gdzie spotkania z klientem

Jeżeli moja praca polega na spotkaniach z klientami indywidualnymi, mam do wyboru: spotkania u niego, u mnie albo w miejscu neutralnym. Nie lubię spotkań w moim biurze. Często się zdarza, że czekam, a klient znajduje tysiące powodów, by usprawiedliwić fakt, że właśnie dzisiaj mu się nie chce. Zawsze staram się umówić u klienta. Mam większa szansę, że tam będzie (-:).
Ale teraz należy rozstrzygnąć odwieczny problem: potwierdzać spotkania, czy nie.
Zbyt wiele razy "całowałem klamkę", by odpuścić sobie ten problem. Umawiając się z klientem pytam, czy coś może nam przeszkodzić w odbyciu spotkania w umówionym czasie i miejscu oraz czy mam potwierdzić termin spotkania. Zdarza się, że klient prowadzi kalendarz i czułby się nawet urażony podejrzeniem, że nie radzi sobie z zarządzaniem własnymi spotkaniami. Wtedy nie potwierdzam. Takie spotkania zawsze odbywają się lub klient dzwoni, jeśli coś mu wypadło.
Jeżeli umawiam się na potwierdzenie, robię to zawsze dzień wcześniej. Jestem przeciwnikiem potwierdzania na godzinę przed spotkaniem. Klient jest w wirze własnej pracy, zawsze może mieć jakieś opóźnienia i bardzo chętnie skorzysta z okazji, że dzwonię, by stwierdzić "panie Tomku, wszystko mi się dzisiaj wali na głowę, musimy przełożyć nasze spotkanie". Dzień wcześniej nie ma jeszcze "wiru bieżącego dnia" a czas jest na tyle nieodległy, że klient nie powinien zapomnieć.
Dzięki temu systemowi spotkania częściej dochodzą do skutku.

Pozytywne myślenie

Jak podnieść poziom optymizmu życiowego?

Autorem artykułu jest Magdalena Wałęka

 Wielu z nas jest przekonanych że optymizm i pogoda ducha to cechy charakteru z którymi rodzimy się lub nie. Co jednak, jeśli uważamy się za pesymistów i trudno nam dostrzec jasne strony życia? Poznaj dwie fundamentalne zasady, dzięki którym stopniowo opanujesz umiejętność pozytywnego myślenia.

     Czy wy też często macie wrażenie że my Polacy jesteśmy smutasami i nerwusami? Wystarczy wyjść na ulicę i przyjrzeć się przechodzącym obok nas ludziom. Ilu z nich uśmiecha się, chociażby do swoich myśli? Czy naprawdę jest nam tak źle? Dlaczego tak mało w nas radości na codzień i czy można coś na to poradzić?

Bardzo powszechną postawą życiową jest bierność i oczekiwanie że "może coś się stanie, zdarzy, i wtedy będę szczęśliwy". Wygram w totolotka. Spotkam miłość mojego życia. Pomyślę o sobie gdy dzieci podrosną, pójdą do szkoły, skończą szkołę, usamodzielnią się... Tak możemy czekać w nieskończoność. A co by się stało jeśli byśmy naprawdę mocno się postarali i znaleźli powody do radości już teraz? Może warto?

Otóż drogi czytelniku, oznajmiam ci że jest to w 100% wykonalne. Dla każdego. Nie musisz być "w czepku urodzony" by czerpać siłę optymizmu tylko i wyłącznie ze swojego wnętrza. Trzeba po prostu stosować się do pewnych zasad i zamieniać je w nawyki. Moc nawyku jest nieoceniona. Pomyśl - gdybyś postanowił sobie 5 lat temu że codziennie nauczysz się 5 słówek języka obcego (co to jest 5 słówek!) i gdybyś to postanowienie wdrożył w życie aż stałoby się twoim nawykiem przez te 5 lat. Jak myślisz, w jakim stopniu znał byś teraz ten język? Jakie to zasady? Przedstawię ci dwie podstawowe:

 

ZASADA 1

Nie walcz z tym na co nie masz wpływu.

     Zbyt wiele energii poświęcamy na to, na co nie mamy wpływu. Są to przeważnie sprawy, które nas irytują, obniżają nasz nastrój. Najczęściej jest to sytuacja w kraju (polityka, sytuacja gospodarcza itp.) oraz pogoda. Pogoda potrafi zepsuć nam humor bardzo skutecznie. Nie mówiąc już o niżu atmosferycznym, który powoduje psychosomatyczne objawy chorobowe u znacznej części społeczeństwa. A gdyby tak przestać narzekać na warunki atmosferyczne, na które nie dość że nie mamy wpływu, to jeszcze są one po prostu charakterystyczne dla naszego położenia geograficznego ? Przyjmijmy to za fakt. Z faktami się nie walczay. Nie denerwujesz się na fakt, że Londyn jest stolicą Wielkiej Brytanii, prawda? Tak jest i już. Koniec kropka.

Zasada numer jeden dotyczy też kontaktów międzyludzkich. Łączy się ona z pojęciem tolerancji. Uważamy że jesteśmy tolerancyjni bo nie mamy nic przeciwko obcokrajowcom, innym kulturom itp. Problem jednak tkwi tuż pod nosem. Kto inny potrafi tak doskonale wyprowadzić z równowagi jak ludzie z którymi obcujemy na codzień? Warto sobie czasem przypomnieć że każdy ma prawo do swojego sposobu życia i nic nam do tego. Mam wpływ na siebie, więc nad tym mogę pracować. Na innych wpływu nie mam. Nie oszukujmy się. Na pewno próbowałeś kiedyś komuś pomóc wbrew jego woli. I co? Pewnie zauważyłeś, że nawet pomóc da się tylko ludziom, którzy zdecydują się otworzyć na tę pomoc, przyjąć ją od nas. Jest to ich decyzja, nie nasza. Ty nie masz na nich wpływu więc dlaczego oni mają mieć wpływ na ciebie. Jeśli pozwalasz ludziom sterować swoim nastrojem, dajesz im władzę nad sobą. Przekieruj swoją uwagę na siebie i to co dla ciebie najlepsze a wróci ci dobry humor.

Tak więc od dziś koniec z trwonieniem emocji na to czego nie możesz zmienić. Zacznij je wykorzystywać inaczej, lepiej. W tym pomoże Ci :

 

ZASADA 2

Zwiększ obszar tego na co masz wpływ.

     Pomyśl najpierw na co w swoim życiu masz faktyczny wpływ. Przede wszystkim będą to rzeczy dotyczące ciebie osobiście, tego jak postępujesz, jak reagujesz na to co cię spotyka na codzień. Również to jak wykorzystujesz swoje sukcesy, szanse, porażki. Musisz przyznać że możesz na to wpłyawać. Ale czy korzystasz z tej mocy? A może po prostu się na tym nie skupiasz i działasz automatycznie? Często nie zastanawiamy się nad naszymi reakcjami, nie zdajemy sobie z nich sprawy. W ten sposób kontrolę nad swoim życiem oddajemy nieświadomym mechanizmom które się w nas gnieżdżą. Nie brzmi to dla ciebie trochę przerażająco? Tracąc kontrolę gubimy się, otoczenie staje się nam obce i mało przyjazne bo szukamy w nim winy za nasze niepowodzenia. Jak w takiej sytuacji być optymistą ? Trudna sprawa.

Zasada numer dwa mówi ci że możesz rozszerzać obszar swojego świadomego działania. Już teraz zacznij aktywnie decydować o sobie. Rób to poprzez zadawanie sobie pytań typu: Jak mogę to wykorzystać? Co pozytywnego niesie ze sobą ta sytuacja? Czego mogę się z tego nauczyć? Jakie dziłanie będzie najkorzystniejsze w tej sytuacji? Jak mogę to usprawnić, udoskonalić? Co mogę jeszcze zrobić aby osiągnąć mój cel? W ten sposób przejmujesz ster i zaczynasz czuć się pewnie. Jest to pewność człowieka na swoim miejscu, kogoś kto wie co robi. Taka postawa rodzi szczery i niezachwiany optymizm. Optymizm człowieka który nie ma czym się martwić bo sam decyduje o tym jak będzie wyglądała jego przyszłość.

 

     Na zakończenie zdradzę ci że jest wiele różnych metod na podwyższenie poziomu optymizmu w życiu każdego z nas. Zasady które ci przedstawiłam to początek, fundament. Wprowadzone w życie, stworzą solidne podstawy, na których możesz zacząć stopniowo budować nowy, pogodny i aktywny stosunek do świata.

---

http://konto-ja.blogspot.com/

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Sprzedawca musi być człowiekiem sukcesu

Jacy są ludzie sukcesu

Jednym z podstawowym pragnień człowieka jest odnoszenie sukcesu. Dla każdego sukces to coś innego. Sukces jest ściśle związany z ambicjami, zainteresowaniami oraz satysfakcją związaną z realizacją tego. Sukces to połączenie satysfakcji z robienia czegoś i spełnienia w tym co się robi. Ludzie, którzy osiągnęli sukces z naszego punktu widzenia, nie koniecznie muszą być bogaci i sławni. Wielu z nich robi to co lubi, robi to lepiej od innych i to jest ich sukcesem. Jako przykład można podać wielu muzyków, artystów, którzy mimo skromnej gaży na początku angażowali się w kolejne projekty, bo było to coś co kochali robić - dopiero z czasem pojawił się sukces, sława, pieniądze.



Co charakteryzuje ludzi sukcesu?



Wierzą w misję, której są częścią



Mam tu na myśli wszystkich tych, którzy wykonują swoją pracę z pełnym przekonaniem, że realizują jakąś bardzo ważną misję. Taką misją może być pomoc innym ludziom w rozwiązywaniu ich problemów zdrowotnych, problemów jakie spotykają w życiu. Misją jest pomoc ludziom biednym, angażowanie się w problemy całych społeczeństw. Przykładami ludzi z misją mogą być lekarze, prawnicy, artyści. Z czasem się okazuje, że dzięki swojemu zaangażowaniu osiągają większy sukces niż ludzie bez takich pasji i wyznaczonych misji. Osiągają nawet duże sukcesy finansowe związane z ich działalnością.



Mają pasję



Człowiek z pasją dąży, bezwzględnie na przeszkody, w wyznaczonym wcześniej kierunku.Pasja powoduje, że kocha to co robi. Pasja daje mu tak dużą motywację, że zawsze są skupieni na właściwych rzeczach, realizują zawsze swoje cele, nie rozpraszając się na inne. Pasja powoduje, że człowiek dąży do ciągłego rozwoju, poszerzają swoją wiedzę,, żeby móc jeszcze łatwiej pokonywać trudności, żeby stawiać sobie coraz bardziej odważne cele. Tacy ludzie stają się naprawdę dobrzy w tym co robią.



Posiadają właściwą postawę



Bardzo ważnym elementem ludzi sukcesu jest właściwa postawa. Właściwe nastawienie do otaczającego świata powoduje właściwe reakcje świata na człowieka. Gdy nastawienie jest pozytywne, efekty świata są również pozytywne. Jeśli człowiek sukcesu szanuje innych, inni szanują jego. Tacy ludzie cechują się wytrwałością, pewnością siebie, pozytywnym myśleniem i działaniem. Potrafią zgromadzić wokół siebie podobnych ludzi sukcesu. Pewność siebie powoduje, że sami wierzą w to co robią, a za tym idzie fakt, że inni również w to wierzą - to rodzi sukces.



Podsumowując:



- realizuj swoje pasje, hobby, zainteresowania

- zdobywaj wiedzę na temat tego co robisz

- planuj i realizuj

- zdobywaj doświadczenie

- szukaj wokół siebie ludzi sukcesu i utrzymuj z nimi kontakt, korzystaj z ich doświadczenia

-------------------------------------------

Artykuł: Jacy są ludzie sukcesu pochodzi z serwisu www.wieszak.net

-------------------------------------------


O Autorze

Radek Kordziukiewicz - www.wendis.pl

Początki sprzedaży bezpośredniej bez listy znajomych?

Lista kontaktów - pula do odstrzału

Czy lista kontaktów to rzeczywiście skuteczna forma promocji marketingu sieciowego? Na ile to może działać? A może lista kontaktów to tylko pula odo odstrzału. Czy dzięki liście kontaktów, rzeczywiście możemy znaleźć osoby zaangażowane?

Gdy na spotkaniach, szkoleniach dotyczących Marketingów sieciowych słyszałem o tym, że trzeba by było zacząć od stworzenia listy znajomych. Innymi słowy, o tym że nadszedł czas by spieniężyć wszystkie swoje znajomości to normalnie dramat...

Nie chcę tracić znajomych, których i tak mam jak na lekarstwo... sam nauczyłem się unikać kilku znajomych, którzy kiedyś na siłę próbowali mnie postawić pod murem...

Co to za znajomość, jak przy najbliższej okazji ten mój znajomy będzie mi chciał coś sprzedać... Dzięki takiemu stawianiu pod murem - można fajnie kilka znajomości zwyczajnie zepsuć... Sam z kilku znajomości zrezygnowałem. Nie miałem ochoty im po raz kolejny odmawiać... ba mało tego czasem miałem wrażenie, że od tej mojej decyzji zależeć będzie to czy kiedykolwiek się jeszcze z ta osobą spotkam. Albo wchodzę w biznes, albo wykreśli mnie z listy znajomych :) Normalnie jakby chcieli bym na siłę się wpisał, że jak się wpisze to się automatycznie zaangażuje i jakoś to będzie.

Raz nawet doszło do tego, że koleżanka wysyłała mi informacje pt. że jestem nie poważny, bo nie chce jej wysłuchać :) Ktoś ją nauczył robienia marketingu sieciowego. BRAWO!

I sam niestety nauczony przykładami nie byłem lepszy.. chcąc na siłę kilku znajomych wciągnąć, by zobaczyli jak to będzie. Dzięki bogu już przestałem to robić. Bo widzę zaangażowanie tych znajomych, a widzę zaangażowanie nowych osób, z którym co dopiero udało mi się nawiązać relację.

Najlepszym dla mnie przykładem, że to nie lista kontaktów jest kluczem do sukcesu w marketingu sieciowym, jest to jak Marek Olejniczak mnie zachęcił do biznesu. Nie znałem go, nie miałem pojęcia że taki człowiek istnieje. Zadzwonił jednak, sprytnie zaangażował mnie w rozmowę, poruszając wątki którymi się interesują. Wstępnie się zdecydowałem... miałem jeszcze przemyśleć sprawę... itd. Krystalizowało się to kilka tygodni, ale się wykrystalizowało w końcu! A nie byłem nikim z jego znajomych z listy kontaktów, bylem osobą którą znalazł sobie w internecie i postanowił podjąć z nią współpracę.

Gdyby Marek skupił się na liście kontaktów... nie znalazłby mnie :)

A schemat rozmowy był prosty, w takim wielkim skrócie:

1. Dlaczego wybrał mnie? - bo przeczytał moja książkę o programach partnerskich - czuję się coś mu winien.

2. Ja wiem co o tym TWRPS myślisz, ale to nie jest tak jak myślisz...

3. Zaproszenie do dłuższej rozmowy na jutro.

W każdym razie jakby nie było do rozmowy się doskonale przygotował :P sporo o mnie wiedział :) Nie ze jakiś tam Tomek od Programów partnerskich, ale jakiś tam Tomek, którego wręcz cytował :)

Innymi słowy, kontaktujesz się z obcą osobą i masz do zrobienia 3 proste kroki:

1. Dlaczego z nią? - "bo podobna do kogoś" bo czujesz ze jest przyjazny... itd.? Rzecz jasna lepiej dowiedzieć się na sam początek jak najwięcej o tej osobie.

2. "Domyślam się co, możesz o mnie sądzić", ale to nie tak jak myślisz.

3. Zaproszenie na spotkanie, prezentacje, czy też dłuższą rozmowę.

I lista kontaktów do może iść na śmieci nie mówię by z niej rezygnować, ale skrócić do dosłownie kilku, o których wiesz, ze mogą być rzeczywiście zainteresowani i nie zawracać reszcie głowy!

W życiu różne rzeczy są ważne, znajomi z którymi nie musisz rozmawiać o biznesie... TEŻ, dlatego lepiej czasem nawet nie próbować spieniężyć. Wizja MLM-owego życia przedstawianego na prezentacjach, na których mówiono o liście znajomych, dla mnie była po prostu tragiczna... a jak się okazało, nie do końca lista jest jedyną drogą...

--
Stopka

Tomek Urban - Marketing sieciowy - moje 3 słowa :)

Artykuł pochodzi z serwisu artykuly.com.pl - Twojego źródła artykułów do przedruku.

Potrzeby klienta

Czy wiesz czego oczekują Twoi klienci ?

Autorem artykułu jest Jacek Pietrasiuk

Ten wpis powstał na podstawie jednego z artykułów, który ukazał się w Harvard Business Review w marcu 2009 roku i który niejako zainspirował mnie do napisania na ten temat. 

W artykule tym był podany przykład firmy Kingspan Polska. Firma ta jest rodzimym oddziałem irlandzkiego producenta płyt warstwowych. Kingspan przeprowadził badania, aby odkryć przyszłe oczekiwania klientów. Badania te miały formę wywiadów indywidualnych i chodziło w nich o to, aby klienci wypowiedzieli się o tym czego oczekują od branży, w której działał Kingspan.

Uzyskane wyniki badania okazały się zarówno interesujące jak i zaskakujące.

Przykład:

O ile wszyscy byli przekonani, że klientom zależy na terminowości i badania to potwierdziły to okazało się, że w praktyce ta terminowość oznaczała elastyczność dostaw. Klienci chcieli, aby produkty nie musiały być im zawsze dostarczane w umówionym terminie, lecz w razie czego aby były dostarczane z kilkudniowym opóźnieniem, wynikającym np. z opóźnienia na budowie. Klienci byli oczywiście gotowi zapłacić za takie udogodnienie.

Innym ciekawym odkryciem związanym z terminowością , było to, że klientom wcale nie zależało na jak najkrótszym czasie dostaw. Taka informacja zwrotna spowodowała, że firma zrezygnowała z inwestycji w skrócenie terminów dostaw i przeznaczyła środki na bardziej pożądaną elastyczność dostaw.

Powyższy przykład firmy Kingspan pokazuje, że kluczowe w biznesie stają się badania. Prowadząc własny e-biznes powinieneś wiedzieć, na których cechach oferty najbardziej zależy Twoim klientom i za co są gotowi zapłacić.

Jako ciekawostkę i uzupełnienie do tego wpisu dołączę jeszcze cytat z bloga Setha Godina, oto on:

„Wczoraj wpadłem w supermarkecie na mojego przyjaciela Johna, którego nie spotykam zbyt często w sklepach tej sieci. John miał w ręce typową listę zakupów („Skarbie, wyskocz i kup...”) i koniecznie chciał mi ją pokazać. A oto pierwsza pozycja: Damska Golarka Pod Kolor Naszej Łazienki. Niesłychane rzeczy. Gilette produkuje maszynki do golenia od prawie stu lat i zastanawiam się, ile godzin i pieniędzy przeznacza na próbę zaspokojenia tego pragnienia – prawdopodobnie 0,0001 procent czasu i środków poświęcanych na opracowanie nowych ostrzy.”

---

Pozdrawiam,

Jacek Pietrasiuk

http://www.jacekpietrasiuk.pl

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Powitanie

Cześć,
nazywam się Tomek. TomekS.
Na co dzień zajmuję się sprzedażą.
Interesuję się sztuką sprzedaży, zgłębiam ją sam i uczę tej sztuki innych.
Działam według zasad:
pozwól zaspokoić potrzeby, a nie sprzedawaj,
walcz o zaufanie, a nie o pieniądze klienta
to klient jest w centrum uwagi, a nie moja wiedza
To pomaga mi i moim klientom.