W sprzedaży bezpośredniej tak już jest, że zazwyczaj to sprzedawca zabiega o "względy" swojego klienta, a nie odwrotnie. Usiłuje uzyskać jego zainteresowanie i czas, by mieć szansę przedstawić swoją ofertę. Jeśli sprzedawca wie, co robić a produkt trafia w potrzeby klienta, spotkanie zakończy się transakcją.
Zdarza się, że klienci świadomi swojej przewagi, zachowują się arogancko, są nierzetelni i nieodpowiedzialni. Najczęściej wypowiadają się w sposób grzeczny i kulturalny, ale nie przychodzą na spotkania bez powiadomienia sprzedawcy, nie dzwonią w uzgodnionych terminach, nie wywiązują się z obietnic i nie dotrzymują ustaleń. Co robić?
W trakcie mojej wieloletniej pracy w branży widziałem już różne zachowania w takich sytuacjach:
- całkowitą uległość sprzedawcy ("proszę tylko powiedzieć, kiedy Pan ma czas, a ja rzucę wszystko i przyjadę"),
- nieskończoną cierpliwość ("rozumiem, że coś ważnego Panu wypadło; kiedy możemy się spotkać ponownie?"),
- błaganie o litość ("niech Pan się zlituje, ile razy mogę do Pana przyjeżdżać?"),
- regularny ochrzan ("nie chcę, by traktował Pan mnie w taki sposób").
Wbrew pozorom, najskuteczniejsze jest to ostatnie podejście. Im bardziej sprzedawca jest uległy, tym większa jest przewaga klienta nad nim, który wobec tego pewnie nic nie kupi, bo nie zaufa komuś, kto jest po prostu nieporadny w swoich działaniach.
Skuteczna asertywność sprzedawcy stawia go w pozycji równorzędnej z klientem i znacznie zwiększa szansę na sprzedaż.
Można też zastosować metodę "wóz, albo przewóz". Zadzwonić do klienta ze słowami: "Nie przyszedł Pan na umówione spotkanie. Czy jest Pan nadal zainteresowany kupnem, czy mam Pana skreślić ze swojej listy raz na zawsze?". Jeżeli klient woli się skreślić, to i tak nigdy nic by z takich spotkań z nim nie wyszło. Szkoda naszego czasu i nadziei, że z "odgrzewanego kotleta" coś będzie. Jeśli klient podtrzyma zainteresowanie, to po takich słowach niemal na pewno do spotkania dojdzie w najbliższym terminie.
Można też postępować jeszcze inaczej: od samego początku zaproponować klientowi kontrakt, że będziemy się traktowali poważnie. Każdy z nas ma także prawo w każdej chwili powiedzieć wprost "nie". Życzę wszystkim umiejętnego stosowania tej właśnie metody.
